Вопросы, пожелания, недовольства, нехватка функционала по новому движку

Как зарабатывают на очень экономных покупателях

Статус
В этой теме нельзя размещать новые ответы.

Урядник

/на доске почёта/
Регистрация
17 Апр 2010
Сообщения
23,675
Reaction score
47,612
Please note, if you want to make a deal with this user, that it is blocked.
«Я вернусь за этими бусами, когда получу зарплату», — эту фразу дизайнер и предприниматель Эстер Поляченко слышит довольно часто. Причём клиенты действительно возвращаются. Она продаёт недорогие украшения. Ценовой диапазон — от 15 до 150 грн. Её торговые точки — уличные раскладки в центре Киева. Целевая аудитория — женщины с более чем скромными финансовыми возможностями и мужчины, делающие им подарки. По мере углубления кризиса рынок аксессуаров в целом сокращается. Однако сегмент, в котором работает Поляченко, растёт. Причём растёт стремительно: прошлым летом только на майдане Незалежности в Киеве появилось пять новых разномасштабных точек продаж недорогой бижутерии.

Известный маркетолог Вилфрид Ванхонакер подметил, что бизнесмен, жалующийся на проблемы, вызванные кризисом, просто не замечает новых возможностей. «Денег у людей теперь, может быть, и меньше, но ведь их потребности, слабости и желания не исчезли, а значит, на них всё ещё можно зарабатывать», — считает Ванхонакер.

Китайская экспансия
В начале 2000-х как грибы после дождя росли небольшие фирмы, специализирующиеся на импорте украшений из Чехии, Польши и Турции. В кризис почти все они либо закрылись, не выдержав резкого изменения курсовой разницы, либо переориентировались на дешёвый китайский товар. Сама Эстер Поляченко начинала с изготовления украшений по собственным эскизам и до сих пор не закрыла это направление бизнеса, однако основным источником её доходов уже давно стала перепродажа не очень дорогого импорта.

Поляченко признаётся, что, в отличие от торговцев бижутерией premium- и medium-сегментов, негативных последствий кризиса она не почувствовала. Дело тут, разумеется, не только в ценах. Лучше всего на её раскладках продаются далеко не самые дешёвые вещи. Последним хитом были украшения а-ля венецианское стекло стоимостью более 100 грн. за единицу. «Их покупали без особой рекламы, просто потому, что они смотрелись изящно и дорого и были совсем не похожи на то, что предлагают большинство уличных торговцев, — рассказывает Поляченко. — В моём сегменте товар должен притягивать взгляд покупателя, чтобы тот попросту не мог пройти мимо. Другая важная составляющая успеха — продавец-консультант с хорошими коммуникативными навыками».

Социальный психолог Светлана Бекетова убеждена в том, что именно в кризис целевая аудитория торговцев товарами демократичного сегмента не просто прислушивается к советам продавца, а испытывает потребность в общении с ним. На это есть психологические причины. У большинства людей экономические проблемы подрывают уверенность в себе. Собственный выбор уже не кажется априори верным. По мнению психолога, в такой ситуации двигатель торговли — одобрение, услышанное со стороны. Если речь идёт о крупном приобретении, можно попросить совета у друга или члена семьи. Но обсуждать мелочные покупки бывает неприятно. «Советоваться по мелочам означает лишний раз подчеркнуть, что дела идут гораздо хуже, чем прежде, и даже небольшая сумма теперь не пустяк, — говорит психолог. — Совет продавца — другое дело. Если с тобой общаются, ты — значимый клиент. Так повышается самооценка покупателя, а заодно и вероятность покупки».

Подсластить пилюлю
Сегмент дешёвой бижутерии — далеко не единственный потребительский рынок, расцветающий во время кризиса. По словам Ванхонакера, в периоды экономического спада увеличиваются продажи сладостей. Речь, конечно, не идёт о швейцарском шоколаде и прочих дорогих лакомствах. Однако обороты производителей сладостей medium- и low-сегментов в «трудные годы» неизменно растут.

«Это одно из самых простых и дешёвых удовольствий, которые можно купить за деньги, — объясняет маркетолог. — Из-за финансовых затруднений человек чувствует себя подавленным. Многим необходимо что-то ободряющее, но доступное и желательно быстродействующее. Какая-нибудь приятная мелочь, приобретение которой не вызовет чувства вины из-за увеличения расходов».

В начале первой волны кризиса многие маркетинговые гуру говорили о том, что импульсным продажам приходит конец, наступает эра «прагматичного планируемого спроса». Прогноз оправдался лишь отчасти. Да, покупатели неохотно расстаются с деньгами при покупке бытовой и компьютерной техники, туристических услуг и даже средств личной гигиены. Однако на других рынках импульсные продажи растут. Те же дешёвые украшения и сладости — товары преимущественно импульсного спроса. Как отмечает профессор бихевиористики IE Business School Ли Ньюман, усиливающееся желание порадовать себя не вполне рациональной покупкой — оборотная сторона экономии. «Потребитель, которому слишком часто приходится в чём-то себе отказывать, рано или поздно скажет себе, что заслужил какую-то награду», — говорит Ньюман.

Азбука манипулятора
Вилфрид Ванхонакер предполагает, что в периоды экономического спада снижается не сама вероятность импульсной покупки, снижается эффективность традиционных маркетинговых инструментов. До кризиса торговцы привлекали клиентов бесплатными образцами продукции, дегустациями и презентациями в точках продаж. Огромное значение имела визуальная реклама: плакаты и листовки в магазинах, выделенные ценники, видеоролики на мониторах, расположенных в торговых залах. Те, кто до сих пор делает ставку на эти инструменты продвижения, действительно констатируют резкое снижение импульсного спроса.

«Действенность всех этих приёмов зависит от того, как долго покупатель находится в торговом зале, — объясняет Ванхонакер. — Люди, испытывающие финансовые затруднения, стараются пореже бывать в магазинах и не задерживаться там без надобности».

Светлана Бекетова утверждает, что в Украине во время кризиса вероятность импульсной продажи с уличной раскладки гораздо выше, чем в большом магазине или торговом центре. В первом случае ассортимент гораздо уже, а форма подачи товара гораздо проще. Весь антураж лотка говорит о дешевизне, о том, что это тот самый товар, покупку которого можно себе позволить при любых обстоятельствах. Любопытно, что цена может быть ничуть не ниже магазинной. «К тому же для многих жителей постсоветских стран сама атмосфера ТЦ ассоциируется с благосостоянием и улучшением качества жизни. В периоды экономического роста это привлекает, в кризис — давит на психику», — говорит Бекетова. В итоге даже то, что выставлено на продажу по более чем демократичной цене, в декорациях торгового центра выглядит как некий атрибут сытой жизни.

В магазинах свои хитрости. Опытные торговцы знают, что «проблемный» клиент всегда немного задерживается на входе. Он может долго рассматривать товар на полке, но не брать в руки и т. д. У такого покупателя не нужно прямо спрашивать, на какую сумму он рассчитывает. Предложения следует делать по принципу возрастания цены, начиная, естественно, с самого дешёвого. Когда выбор сделан и желание совершить покупку озвучено, продавец сразу относит выбранную вещь на кассу, не давая клиенту возможности передумать. В кризис эти маленькие хитрости могут заставить даже самого экономного покупателя купить что-нибудь ненужное.

Вкус кризиса
Топ-10 востребованных во время кризиса товаров и услуг*

- Сладости
- Недорогой алкоголь
- Дешёвая бижутерия
- Услуги по ремонту обуви, одежды, часов, сумок, ювелирных изделий и мелкой техники
- Мелкие энергосберегающие электроприборы
- Одноразовая пластиковая посуда
- Небрендовая одежда и обувь, преимущественно китайского производства
- Ингредиенты для домашнего приготовления ресторанных блюд
- Принадлежности для домашнего маникюра
- Продукты питания в больших «семейных» упаковках

*По версии Фокуса на основе опроса экспертов и торговцев


Алла Ежова, Фокус
 

spu0820

Ветеран
Регистрация
30 Окт 2008
Сообщения
9,358
Reaction score
7,629

« В кризис эти маленькие хитрости могут заставить даже самого экономного покупателя купить что-нибудь ненужное.

Вкус кризиса
Топ-10 востребованных во время кризиса товаров и услуг*

- Сладости
- Недорогой алкоголь
- Дешёвая бижутерия
- Услуги по ремонту обуви, одежды, часов, сумок, ювелирных изделий и мелкой техники
- Мелкие энергосберегающие электроприборы
- Одноразовая пластиковая посуда
- Небрендовая одежда и обувь, преимущественно китайского производства
- Ингредиенты для домашнего приготовления ресторанных блюд
- Принадлежности для домашнего маникюра
- Продукты питания в больших «семейных» упаковках

*По версии Фокуса на основе опроса экспертов и торговцев


Алла Ежова, Фокус
Угу...! С той лишь разницей, что позиции 1, 2, 8, 10, и кстати, частично - позиция 6 имеют прямое отношение к пищевому потреблению. А как известно... получить лицензии на эту байду дорогого стОит... и в прямом и в переносном смысле...А вот окупится ли это все ОЧЕНЬ под большим вопросом. Иногда эти все"бизнесовые" псевдоаналитики прямо "радуют"... своим, откровенно говоря, непониманием ситуаций.
 

sviti62

генерал-майор
Регистрация
4 Ноя 2009
Сообщения
1,515
Reaction score
1,613
Всё правильно написано - на экономных зарабатывают. Эксперты и тренеры. Как наступают тяжёлые времена, так появляется куча аналитиков, экспертов и тренеров. Не очень далёкие из мелко-средних бизнесменов, при падении доходов, мечутся и попадают в руки этих деятелей. Те, в общем-то, говорят правильные вещи. Но не договаривают. Экономику за месяц-другой не изучишь. А люди ищут отдушину и таблетку от бедности. То кучи народу кидаются варить "авторское" мыло, то собакам причёски делать то .... Но вообще-то происходит свал массового производства в нижний ценовой сегмент. И растёт доля потребления заоблачно-дорогого товара. Средняя ниша пустеет. Во времена спадов, дорогой товар и услуги потре###ются, в основном, чиновниками, прокурорами, политиками, надзирателями (естественно, не рядовыми). То есть теми, кто продаёт мечту, идею и что-нибудь контролирует.
 

spu0820

Ветеран
Регистрация
30 Окт 2008
Сообщения
9,358
Reaction score
7,629
Всё правильно написано - на экономных зарабатывают. Эксперты и тренеры. Как наступают тяжёлые времена, так появляется куча аналитиков, экспертов и тренеров. Не очень далёкие из мелко-средних бизнесменов, при падении доходов, мечутся и попадают в руки этих деятелей. Те, в общем-то, говорят правильные вещи. Но не договаривают. Экономику за месяц-другой не изучишь. А люди ищут отдушину и таблетку от бедности. То кучи народу кидаются варить "авторское" мыло, то собакам причёски делать то .... Но вообще-то происходит свал массового производства в нижний ценовой сегмент. И растёт доля потребления заоблачно-дорогого товара. Средняя ниша пустеет. Во времена спадов, дорогой товар и услуги потре###ются, в основном, чиновниками, прокурорами, политиками, надзирателями (естественно, не рядовыми). То есть теми, кто продаёт мечту, идею и что-нибудь контролирует.
Оспорить трудно, а равно как трудно и согласиться... Каждый "бизнесмен" ищет свою нишу в в "общей" экономике. Но ведь далеко не ВСЕ прирожденные бизнесмены. Для многих из них "купи-продай" совершенно чуждая жизненная ситуация. Отсюда и "шараханья" с целью найти свою "нишу" в бизнесе. Ежели не мытьем так катаньем.
 
Статус
В этой теме нельзя размещать новые ответы.
Сверху